Was das Marketing betrifft, möchte ich Ihnen zunächst einen ganz typischen Fall schildern:
Eine alte Dame wollte Äpfel kaufen und erkundigte sich bei drei Läden. Der erste sagte: „Unsere Äpfel sind süß und lecker.“ Die alte Dame schüttelte den Kopf und ging weg. Der Ladenbesitzer in der Nähe sagte: „Mein Apfel ist süß-sauer.“ Die alte Dame kaufte dann für zehn Dollar. Im dritten Laden dachte der Ladenbesitzer natürlich, die alte Dame hätte schon Äpfel von anderen gekauft und würde sie bestimmt nicht mehr verkaufen, also fragte er sie nur: „Der erste Apfel ist süß, wie haben Sie den zweiten süß-sauren gekauft?“ Die alte Dame erklärte dann ihre wahren Bedürfnisse: „Meine Schwiegertochter ist schwanger. Sie isst gerne sauer, braucht aber auch Nährstoffe.“ Der Laden hörte sich das an und nutzte die Gelegenheit, seine Kiwis zu verkaufen, und sagte: „Meine süß-saure Kiwi ist auch ein sehr geeignetes Obst für Schwangere, da sie reich an Eisen und Vitaminen ist …“ Schließlich kaufte er der alten Dame Kiwis für 80 Dollar.
Der Kern dieses Falles ist eigentlich ganz einfach: Der dritte Laden erzielte den größten Umsatz, weil nur er sie nach den wahren Bedürfnissen der alten Dame gefragt hatte.
Unser Unternehmen bot der Vertriebsabteilung am Wochenende die Möglichkeit, sich außerhalb des Unternehmens zu informieren, und der oben genannte Fall wurde in dieser Studie vorgestellt. Auch die Rohrgussindustrie bildet hier keine Ausnahme. Wir gehen davon aus, dass Kundenanfragen Rohrfittings betreffen, und bei Verhandlungen über dieses Produkt wird davon ausgegangen, dass Rohrfittings ein Kundenbedarf sind. Dabei wird jedoch oft die Frage übersehen: Wozu benötigt der Kunde das Produkt? Was macht er damit? Welche Marktchancen bieten sich den Kunden und wie können wir ihnen helfen? Heute diskutierten alle Mitarbeiter gemeinsam über das Thema: Wie können wir unseren Wert in der Kommunikation mit unseren Kunden optimal unter Beweis stellen?
Am Ende der Diskussion steht ein beeindruckendes Konzept: die Kostenstruktur. Wenn es um Kosten geht, denken wir oft nur an die Kosten unserer Rohrverbindungsstücke. Obwohl der Preis unserer Rohre auf dem Markt nicht niedrig erscheint, sinken die Kosten unserer Produkte unter Berücksichtigung von Lebensdauer, Risikokosten, Nutzungskosten und anderen Aspekten. Langfristig sind wir die beste Wahl für unsere Kunden.
DINSEN hat sich stets intensiv mit den Bedürfnissen seiner Kunden auseinandergesetzt. Das Unternehmensziel ist es, höhere Gewinne zu erzielen. Voraussetzung für die Erreichung unserer Ziele ist jedoch, den Kunden zu helfen, den gewünschten Gewinn zu erzielen. Die Verbesserung unserer Servicefähigkeit und ein tieferes Verständnis des Mehrwerts unserer Zusammenarbeit mit unseren Kunden sind die Optimierungsziele, die wir im nächsten Schritt erreichen werden.
Veröffentlichungszeit: 15. August 2022
