Wenn es um Marketing geht, möchte ich Ihnen zunächst einen sehr typischen Fall schildern:
Eine ältere Dame sagte, sie wolle Äpfel kaufen und fragte in drei Läden nach. Der erste Laden sagte: „Unsere Äpfel sind süß und lecker.“ Die alte Dame schüttelte den Kopf und ging weiter. Der Ladenbesitzer nebenan sagte: „Mein Apfel ist süß-sauer.“ Die alte Dame kaufte daraufhin Äpfel im Wert von zehn Dollar. Im dritten Laden dachte der Besitzer natürlich, die alte Dame hätte schon woanders Äpfel gekauft und er würde sicher keine mehr verkaufen. Deshalb fragte er sie nur: „Der erste Apfel war süß, wie kommt es, dass der zweite süß-sauer ist?“ Die alte Dame erklärte daraufhin ihren wahren Bedarf: „Meine Schwiegertochter ist schwanger. Sie isst gern Saures, braucht aber auch Nährstoffe.“ Der Ladenbesitzer hörte zu und nutzte die Gelegenheit, ihr Kiwis zu verkaufen. Er sagte: „Meine süß-sauren Kiwis sind auch eine sehr gute Frucht für Schwangere, da sie reich an Eisen und Vitaminen sind …“ Schließlich kaufte die alte Dame Kiwis im Wert von 80 Dollar.
Der Kern des Falls ist eigentlich ganz einfach. Das dritte Geschäft erzielte den höchsten Umsatz, weil nur er sie nach den tatsächlichen Bedürfnissen der alten Dame gefragt hatte.
Am Wochenende bot unser Unternehmen der Vertriebsabteilung die Möglichkeit zu einer Exkursion, bei der auch der oben genannte Fall vorgestellt wurde. Das gleiche Prinzip gilt auch für die Rohrgießindustrie. Wir gehen üblicherweise davon aus, dass der Kunde Rohrverbindungsstücke benötigt und setzen dies bei den Verhandlungen voraus. Dabei wird jedoch oft die Frage übersehen: Warum braucht er das Produkt? Wozu verwendet er es? Welche Marktchancen sieht er, und wie können wir ihn dabei unterstützen? Heute diskutierten alle Mitarbeiter gemeinsam über dieses Thema: Wie können wir unseren Kunden in der Kommunikation einen echten Mehrwert bieten?
Am Ende der Diskussion steht ein beeindruckendes Konzept: die Kostenstruktur. Oftmals denken wir bei Kosten nur an die Kosten der von uns verkauften Rohrverbindungsstücke. Auch wenn der Preis unserer Rohre im Vergleich zum Markt hoch erscheint, sinken die Gesamtkosten unserer Produkte im Verhältnis zu Lebensdauer, Risikokosten, Nutzungskosten und anderen Aspekten. Langfristig gesehen sind wir somit die beste Wahl für unsere Kunden.
DINSEN hat sich stets darauf konzentriert, die Bedürfnisse seiner Kunden genau zu verstehen. Unser Ziel ist es natürlich, höhere Gewinne zu erzielen, doch die Grundlage für den Erfolg unserer Ziele ist es, unseren Kunden dabei zu helfen, die gewünschten Gewinne zu erwirtschaften. Die Verbesserung unserer Servicequalität und das tiefere Verständnis unserer Kunden für den Mehrwert der Zusammenarbeit mit uns sind die Optimierungsziele, die wir in der nächsten Phase anstreben.
Veröffentlichungsdatum: 15. August 2022
